不動産売却の方法｜失敗せずに家や土地を売るために知っておきたい基礎知識

一般の人にとって、不動産売却は何度も経験するものではありません。仮に不動産を所有していても、「親から譲り受けただけ」といった場合、不動産売却についての知識はほとんどゼロの人も多いのではないでしょうか。しかし、不動産売却の基本的な知識がなければ損をしてしまう可能性があります。

ここでは、不動産売却で失敗しないための知識を解説していきます。そして不動産売却の一連の流れに沿って注意点も説明しているので、当該記事を参考に不動産売却を進めれば、大きな失敗を避けることができます。

不動産売却の方法

不動産を売却するためには、買い手を見つけなければなりません。買い手は売主個人で見繕うことも可能ですが、買い手の見込みが立っていない場合は不動産会社を利用するのが効率的です。そして不動産会社を利用した不動産売却はさらに、「仲介」と「買取」に分かれます。

仲介か買取かを問わず、不動産会社を通して売却を行うと以下のようなメリットに恵まれます。

⦁ 売り出す不動産の相場に見合った価格で売却できる
⦁ 込み入った手続きを代わりに行ってもらえる

不動産会社は過去の取引事例や経済状況など、様々なデータを駆使して不動産の適正価格を算出します。そのため、損をするリスクは少ないです。

また不動産の売買には、登記手続きや契約書類のやりとりなど複雑な手続きが必要となります。しかし、不動産会社を利用することで、司法書士の紹介や契約書類の作成などを代理で行ってもらえます。

不動産売却は人生のうちでもそう多く経験するものではありません。だからこそ、不動産売買のプロである不動産会社に依頼するのが効率的なのです。

不動産会社の探し方

不動産会社の探し方は大きく3つの場合に分けられます。

⦁ 近所の不動産会社
⦁ インターネット
⦁ ポストに届けられたチラシ

上記の方法で不動産会社を探すなかで、大手か地元の不動産会社かで迷うかもしれません。しかし、大手か地元かはあまり重要ではありません。むしろ、「実績」や「専門性」といったポイントが肝心となります。

気になる不動産会社を見つけたら、まずはホームページを見て実績を確認してみましょう。そして信頼の置ける不動産会社かどうかを確認するため、行政処分情報も確認してみると良いです。行政処分情報は、 国土交通省「ネガティブ情報等検索システム」や「都道府県知事が行った監督処分情報」で確認できます。

仲介と買取の違い

不動産会社を通じて不動産の売却を行う場合、「仲介」か「買取」のどちら依頼するかを選ばなければなりません。下記表では仲介・買取それぞれの特徴をまとめています。

	仲介	買取
売却期間	数ヶ月～半年（多くは買い手を見つけるための売却活動の期間）	売買手続き全体を通して2週間程度
売却価格	周辺の売出状況によっては、相場より高く売れる可能性がある	仲介に比べて売却価格が低い傾向にある
仲介手数料	必要	不要

表から分かるとおり、買取のメリットは「手数料がかからない」「早期売却が可能」といったメリットがあります。

一方で仲介は「高く売れる」という大きなメリットがあります。ただし同時に、売却まで半年以上かかるというデメリットもあります。少しでも高く売りたいならば仲介を選ぶべきですが、売却活動に時間を割けるのかどうかも考えなければなりません。

一番避けたい事態は、「売却期限が短いのに仲介をお願いした結果、無理矢理売るための大幅な値下げをしてしまう」ということです。この場合、買取よりも安くなってしまう可能性もあるため注意が必要です。

また、仲介手数料は軽く考えてはいけません。法律によって上限は定められていますが、不動産のような高価なもののやりとりでは、数十万円単位の手数料がかかります。そのため仲介を選ぶ場合は、手数料も考慮しておく必要があります。

媒介契約の種類

不動産会社に不動産売却の仲介をお願いする場合、「媒介契約」というものを結びます。媒介契約とは、個人では難しい買主を見つける作業を、不動産会社に代わりに行ってもらうための契約のことです。ただし下記表のように媒介契約には種類があり、「特定の不動産会社との結びつきの強さ」や「契約期間」など違いによって分類されます。

◎媒介契約の違い

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
複数の不動産会社との契約	可能	不可	不可
売主が見つけた相手との取引	可能	可能	不可
指定流通機構への登録	任意	媒介契約締結後7日以内	媒介契約締結後５日以内
売主への業務報告義務	義務はない	2週間に1回以上、文章やメールでの報告義務	1週間に1回以上、文章やメールでの報告義務
契約有効期間	法令上の期間はない	3ヶ月以内	3ヶ月以内

右に行くほど特定の不動産会社との結びつきが強い契約となります。一般媒介契約のように結びつきが弱ければ、自分で様々な試行錯誤が行えるというメリットがあります。他方で専属専任媒介契約のように結びつきが強いと、契約した不動産会社がより熱心に売却活動を行ってくれます。

媒介契約の種類で迷った場合は、「自分の持つ不動産の特性」や「売却活動を自分でも進めるか、不動産会社に一任するか」などを基準に考えてみてください。たとえば、「売れ筋物件を持っている」かつ「自分のペースで動きたい」といった条件ならば、比較的自由度の高い一般媒介契約が良いでしょう。

なお、指定流通機構（レインズ）とは、国土交通大臣指定の不動産流通機構であり、不動産会社しか閲覧できない物件情報サービスです。契約の種類によってはレインズへの登録は義務となるため、全国から大量の物件情報が集まってきます。

不動産売却の流れ

不動産売却の流れは下記の通りです。

⦁ 相場を知る
⦁ 不動産売却査定依頼
⦁ 調査・査定
⦁ 価格設定
⦁ 売却活動
⦁ 売買契約
⦁ 引き渡し

上記は不動産会社に「仲介」をお願いした場合の流れとなっているため、「⑤売却活動」が含まれます。⑤を除くと基本的に「買取」の流れと重なります。

それでは以下で、①～⑦までの不動産売却の流れを詳しく見ていきます。

①相場を知る

所有する不動産の相場を把握することは、不動産売却の重要な第一歩です。「結局は不動産会社に査定を依頼するから必要ないのでは？」と考える人もいるかもしれません。しかしざっくりとでも相場を把握しておくことで、不動産会社の査定の妥当性の判断や、売出し価格の交渉に役立てることができます。

不動産の相場価格を調べる方法は以下の通りです。

⦁ レインズマーケットインフォメーション
⦁ 土地総合情報システム
⦁ 物件の売り出し価格をWebで検索

レインズマーケットインフォメーションは国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営しているサイトです。このサイトでは直近1年の全国の不動産取引情報を閲覧することができます。さらに取引情報のデータをグラフ化しており、所有する不動産の相対的な位置を直感的に把握することが可能です。ただし、土地の相場を調べるのには使えません。

土地総合情報システムは、国土交通省が不動産売買経験がある人を対象に行ったアンケートをデータベース化したサイトです。建物の構造など、レインズマーケットインフォメーションよりも細分化された情報が記載されています。また、マンション・戸建てだけでなく、土地の相場価格まで幅広く調べられる点にもメリットがあります。

そのほか、不動産会社のWebサイトや不動産情報に特化したサイトを利用して調べる方法もあります。

※「不動産売却 相場」の記事に内部リンクを設置

②不動産売却査定依頼

自分なりに所有する不動産の相場価格を調べたら、次は不動産会社に査定を依頼します。査定の種類は「簡易査定」と「訪問査定」に分けられます。効率的なのは、一括査定サイトなどの「簡易査定」で高額査定が見込める不動産会社を絞り込んだのち、「訪問査定」を依頼するという手順です。

訪問査定を依頼する不動産会社は必ず複数にしましょう。なぜなら、査定額は不動産会社によってまちまちであるためです。査定額は売却価格の目安にもなるため、より適正な査定を行った不動産会社を選ぶことが高額売却に直結します。

③調査・査定

複数の不動産会社に査定を依頼し、日程の調整も終えたら、次は対象物件の調査・査定が行われます。調査内容は物件要因だけでなく、近隣物件の取引価格や周辺環境の調査、権利関係の調査など広範にわたります。

査定額を少しでも上げるためには、売主による積極的な情報提供も必要です。調査・査定の日程が決まったら、所有する不動産に関わる書類をまとめるだけでなく、マンションや戸建てであれば実際の使用感を整理しておくと良いでしょう。

そして依頼した不動産会社全ての査定が完了したら、納得のいく査定を行った不動産会社と媒介契約を結びます。

④価格設定

査定に納得のいく不動産会社と媒介契約を結んだら、次は売却活動に向けて売出価格を設定します。売出価格とは広告やポータルサイトに出稿する際に表示される価格です。購入希望者との価格交渉の末、実際の成約価格とは異なる場合が多いですが、ベースとなる価格であるため慎重に決めなければなりません。

不動産会社と相談して売出価格を設定する際は、「この価格以下では売りたくない」という最低ラインを明示しておきましょう。最低ラインの設定をすることで、スタートの売出価格の設定や販売戦略の立案も行いやすくなります。

⑤売却活動

マンション売却の流れのなかで、最も時間を要するのが売却活動です。売却活動の期間は物件タイプや不動産会社の営業力、市場動向などにも左右されますが、数ヶ月～半年はかかると考えてよいでしょう。

専任・専属専任媒介契約の場合、売却活動の主なアクターは不動産会社となります。しかし、売主は不動産会社から定期的に届く業務報告をもとに、担当者の働きを逐次チェックしなければなりません。

また購入検討者の物件内覧時にも、事前の清掃や物件の丁寧な説明が必要です。内覧時の対応が悪ければ、購入検討者の心証を損ない、売却のチャンスを逃してしまう可能性もあります。

⑥売買契約

買い手が見つかったら、次は売買契約を行います。売買契約は売主側・買主側の関係者が集まって行われます。売買契約の場では、宅地建物取引士立ち会いのもと「重要事項説明」が行われたり、手付金の支払いが行われたりします。

売買契約時の注意点としては、物件の情報を不備無く説明するということです。万が一説明がなかった瑕疵が引越し後に見つかった場合、その責任は売主に帰属します。後々のトラブルを避けるためにも、売主・買主双方がしっかり納得した上で契約を交わすようにしましょう。

⑦引き渡し

契約を結んだときに取り決めた引き渡し日に、物件の引き渡しが行われます。

引き渡しの際の注意点として、引き渡しの遅れは基本的に認められないという点が挙げられます。買主は引き渡し日に合わせて引越しなどの日程調整を行っている場合も多いです。そのため、引き渡しが遅れると買主に多大な迷惑がかかる可能性があります。円満に取引を終わらせるためにも、引き渡し日は必ず予定を空けておくようにしましょう。

不動産売却にかかる費用・税金

不動産売却では入ってくるお金だけでなく、出て行くお金があります。物件の価格やローン残高によって異なりますが、数十万円～100万円かかることも珍しくありません。そのため、不動産売却の際にはいくらの出費があるのかを把握しておかなければなりません。

以下の見出しでは、「土地・建物の売却に共通する費用」「土地の売却にかかる費用」「建物の売却にかかる費用」に分けて解説していきます。

土地・建物の売却に共通するもの

土地・建物の売却で共通して必要となる費用を、下記表にまとめました。

項目	内容	費用の目安
仲介手数料	不動産売却の仲介を依頼した不動産会社に支払う手数料。	売却価格によって変動。法律によって手数料の上限が定められている。以下の例は上限いっぱい手数料を取った場合。 例：2000万円（売却価格）×3%（0.03）＋6万円＝66万円
ローン一括返済手数料	ローンを組んだ金融機関に返済。	5000～3万円 （金融機関・手続き方法によって変動）
抵当権抹消費用	ローン完済後の抵当権抹消に伴う税金。多くの場合、司法書士に預ける。	不動産1個あたり1000円
司法書士報酬	登記手続きを代理で行う際に生じる手数料。	5000～3万円
印紙税	「不動産売買契約書」などの一定額以上の契約に関わる文書に対してかかる税金。	書面に記載された金額に応じて変動。 例：1000万円超5000万円以下・・・2万円 ただし、平成26年4月1日～令和4年3月31日までに作成されたものには軽減措置が講じられる。上記の例に軽減税額が適用されると、印紙税は「1万円」に減額。
譲渡所得税	譲渡所得（売却益）に対してかかる税金。 譲渡所得は「譲渡所得=売却金額-（物件取得費＋譲渡費用）」の式で求められる。（なお、ここで「譲渡費用」とは売却に伴う仲介手数料や印紙税などが含まれる。）	不動産所有の期間によって税率が変わる。 所有期間5年以内：39.63% 所有期間5年超：20.315%

上記表のうち、費用が大きくなる可能性があるのが「仲介手数料」と「譲渡所得税」です。とくに「譲渡所得税」は、条件によって0円となる場合もあれば、100万円を超える税がかかるケースもあります。そのため、売却前にあらかじめ計算しておかなければ、後の計画に狂いがでる危険性があります。

土地の売却にかかるもの

項目	内容	費用の目安
測量費	土地面積や隣接する土地との境界を確定するための測量にかかる費用。	30万円～
解体費	更地として売却するため、建物を解体する際に生じる費用。	100万円～
土壌汚染対策費用	土壌汚染の有無の調査や、土壌の浄化に要する費用。	20万円～

以上の対策は売主に義務づけられたものではありません。しかし買主に求められれば応じる必要があるため、土地売却は以上の費用をあらかじめ想定したうえで実施する必要があります。

建物（一戸建て・マンション）の売却にかかるもの

建物の売却にも下記表のように固有の費用がかかります。

項目	内容	費用の目安
クリーニング費用	ハウスクリーニングに伴う費用。	10万円前後
リフォーム費用	設備の修繕やクロスの張り替えのリフォームにかかる費用。	30万円～
引越し費用	引越し業者に支払う費用。	10～15万円

「クリーニング」と「リフォーム」のうち、リフォームは必要でない場合も多いですが、クリーニングはできるだけ行うことをおすすします。ハウスクリーニングを行うことで内覧にきた購入検討者の第一印象を良くすることができるためです。第一印象が良ければ、その後の価格交渉もスムーズに行えるようになります。

失敗しないための不動産売却のポイント

不動産売却で失敗しないために、以下のポイントを心がけてみてください。

⦁ 不動産売却の知識を身に付ける
⦁ 余裕のある売却スケジュールを立てる
⦁ 不動産会社選びは大事
⦁ リフォーム後の売却が良い場合もある

「不動産売却の知識を身に付ける」ことと「余裕のある売却スケジュールを立てる作業」は同時に進めましょう。どちらも不動産売却全体をスムーズに行うための基礎となります。とくに不動産売却の知識は、不動産会社選びにもリフォームの必要性の判断にも役に立つため、時間をかけて学ぶべきといえます。

不動産売却の知識を身に付ける

不動産売却についての基礎知識を身につけることは、リスクの回避や高額売却につながります。たとえば相場の調べ方を知っているだけで、不動産会社が提示する査定結果の妥当性を判断することができます。

また、不動産会社に任せきりにすると足下を見られて、囲い込みなどが行われる危険性があります。囲い込みとは、取扱物件を他社に取られないように画策することであり、売主にとっては売却チャンスの喪失を意味します。ところが、「不動産売買では囲い込みという行為がある」という基本的な知識を持っておけば、不動産会社が誠実な業務を行っているかの判断も可能となります。

余裕のある売却スケジュールを立てる

不動産売却は、買い手が見つかるまで長ければ半年以上かかる場合があります。そのため、スケジュールには余裕を持たせておく必要があります。少なくとも3ヶ月、可能であれば半年前後を売却スケジュールとして見積もっておくと良いでしょう。

スケジュールに余裕がない場合、期限に間に合わせるために不要な値下げを行ってしまう可能性があります。もう少し待てれば、値下げせずに売れたかもしれないというケースも珍しくありません。少しでも高く売りたいのであれば、余裕のある売却スケジュールは必須です。

不動産会社選びは大事

専任媒介契約や専属専任媒介契約では、具体的な売却活動は主に不動産会社の担当者が行います。しかし、その不動産会社を決めるのは売主自身です。そして、不動産会社によっては売却価格が数百万単位で変動することもあるため、信頼の置ける不動産会社を見極めることが高額売却に直結します。

最適な不動産会社を選ぶ際には以下のポイントを参考にしてみてください。

⦁ 一括査定サイトで高額査定が見込める不動産会社を絞り込む
⦁ 不動産会社が提供しているサービスを比較する
⦁ 訪問査定時の応対や担当者の専門性（宅建士かどうかなど）をみる

全てに共通するのが「比較」というキーワードです。査定額の高低も、担当者の良し悪しも、比較しなければ分かりません。そのため、査定は複数の不動産会社に依頼することが重要です。

リフォーム後の売却が良い場合もある

売却前のリフォームは基本的には必要ありません。なぜなら、不動産の購入者の多くは自分でリフォームする場合が多く、売主の判断でリフォームを行ってもそれに見合った査定額アップが見込めるわけではないからです。とはいえ、必要最低限のリフォームをすることによって、内覧にきた購入希望者の心証が良くなることも事実です。

まとめ

不動産会社を通じた不動産売却では、「仲介」を依頼するか「買取」をしてもらうかでその後の流れが変化します。「仲介」を選んだ場合、不動産売却の流れのなかに「売却活動」が含まれるため、余裕のある売却スケジュールを組まなければなりません。スケジュールに余裕が無ければ不要な値下げを行い、想定より低い売却価格となってしまう危険性があります。

また少しでも高額売却をしたいのであれば、最適な不動産会社の選択も重要です。そして、よりよい不動産会社を選ぶためには不動産売却にまつわる基礎知識が必要となるため、情報収集の時間も確保しましょう。