マンション売却の流れと相場｜失敗しないための注意点や高く売るコツを紹介

「マンションを売りたい」と思ったとき頭をよぎるのが、「手続きが大変そう」ということです。実際、マンション売却の手続きは半年以上かかるケースがあります。しかし、手続きの煩雑さに尻込みして投げやりになってしまうと、大きく損をしてしまう可能性があります。

そこでここでは、失敗しないマンション売却の方法を解説していきます。そして、高く売るために売主自身に何ができるのかも解説していますので、マンション売却手続きにおいて主体的な行動がとれるようになるでしょう。

マンション売却の流れ

マンション売却の大まかな流れは以下の通りです。

⦁ 売却したいマンションの査定
⦁ 不動産会社と媒介契約
⦁ 売却活動を行う
⦁ 売買契約を結ぶ
⦁ 引き渡し

一見すると簡単な流れに見えます。しかし「売却活動を行う」ステップは、人によっては半年以上かかる場合があります。これからマンションを売却しようと考えている人は、「引き渡し」までの期間を最低3ヶ月は見積もっておくと良いでしょう。

以上を踏まえて下記の見出しでは、それぞれのステップでどのようなことが行われるのかを具体的に解説していきます。

①売却したいマンションの査定

マンションを売却する際はまず査定を行わなければなりません。マンションの査定方法は大きく「机上査定（簡易査定）」と「訪問査定（詳細査定）」の2種類に分けられます。次の「媒介契約」以降の手順に進む場合は、簡易査定の一種である一括査定サイトで高額査定が見込める不動産会社を絞り込み、訪問査定を依頼するのが効率的です。

また、訪問査定の結果も不動産会社ごとに異なるため、依頼は複数の会社に出すのが賢い選択となります。最低3社の査定額を比べることで、相対的な位置関係を把握でき、最適な不動産会社を選択することが可能となるでしょう。

ただし注意点として、査定額のみで不動産会社を選ぶと失敗する場合があります。なぜなら、次に解説する媒介契約を取り付けるために査定額を不必要に多く提示する会社もあるためです。担当者の誠実性を比べるためにも、複数の不動産会社への依頼が必須となるのです。

②不動産会社と媒介契約

訪問査定で信頼の置ける不動産会社を見つけたら、次にその不動産会社と媒介契約を結びます。媒介契約とは、個人では難しい買主を見つける作業を、不動産会社に代わりに行ってもらうための契約のことです。ただし下記表のように媒介契約には、「特定の不動産会社との結びつきの強さ」や「契約期間」など違いによって種類があります。

◎媒介契約の違い

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
複数の不動産会社との契約	可能	不可	不可
売主が見つけた相手との取引	可能	可能	不可
指定流通機構（レインズ）への登録	任意	媒介契約締結後7日以内	媒介契約締結後5日以内
売主への業務報告義務	義務はない	2週間に1回以上、文章やメールでの報告義務	1週間に1回以上、文章やメールでの報告義務
契約有効期間	法令上の期間はない	3ヶ月以内	3ヶ月以内

右に行くほど特定の不動産会社との結びつきが強い契約となります。一般媒介契約のように結びつきが弱ければ、自分で様々な試行錯誤が行えるというメリットがあります。他方で専属専任媒介契約のように結びつきが強いと、契約した不動産会社がより熱心に売却活動を行ってくれます。

指定流通機構（レインズ）とは、国土交通大臣指定の不動産流通機構であり、不動産会社しか閲覧できない物件情報サービスです。契約の種類によってはレインズへの登録は義務となるため、全国から大量の物件情報が集まってきます。

レインズに登録することで全国の不動産会社が物件を見られるようになるため、物件を探している多くの買主にも情報を届けることが可能となります。しかし媒介契約を結んだ不動産会社の側からすると、自分たちが抱える買主に物件を売ることができれば仲介料を2重取りできるので、物件を囲い込むためにレインズへの登録は遅らせる傾向にあります。

③売却活動を行う

不動産会社と媒介契約を結んだ後は、マンションの「売り出し価格」を設定します。売り出し価格は査定額を参考に決められますが、高すぎると売れ残ってしまうため、不動産会社と相談しながら相場に見合った現実的な価格に設定しましょう。また、売れなかった場合を想定して、どこまでなら値下げが可能なのかも話し合っておくと良いです。

売り出し価格を設定したら売却活動に移ります。売却活動で重要なのは、物件の存在・魅力をアピールすることです。そのため、折り込みチラシや雑誌、ネットへの掲載などで広く情報発信を行うことが必要となります。

また、購入検討者が実際に住んだ場合のイメージを掴みやすくするために、内覧前の丁寧な清掃も必須です。自分で落とすのが難しい汚れがあれば、ハウスクリーニングも検討しましょう。目標はモデルルームのような内観です。

そして実際の内覧対応では、誠実な受け答えをしましょう。あくまでもお客様であることを意識して、プラス面だけでなくマイナス面も合わせて納得してもらうよう心がけてください。

④売買契約を結ぶ

内覧が済み、購入希望者との価格交渉が成立したら、次は宅地建物取引士の有資格者立ち会いのもとで売買契約を交わします。売買契約に必要な書類は不動産会社が用意するため、売主は以下のものだけを準備すれば良いです。

⦁ 本人確認資料
⦁ 実印・印鑑証明書

なお、契約の際には手付金の支払いが行われます。手付金とは簡単に言うと、契約解除に必要なお金です。買主は手付金を放棄することで契約解除が可能です。対して売主の場合は、手付金の倍額を支払うことで契約解除が可能となります。

手付金は契約前に買主・売主双方の合意で設定されますが、低すぎると安易な契約解除の原因となってしまうため注意が必要です。一般的には売買価格の5～10％の間で設定されます。

⑤引き渡し

売買契約を交わしたら、次はマンションの引き渡しに移ります。引き渡しはおおよそ以下の手順で行われます。

⦁ 登記手続き
⦁ 決済金の支払い
⦁ 住宅ローンの完済（ローンが残っている場合）
⦁ マンション引き渡し
⦁ 仲介手数料の支払い
⦁ 確定申告

引き渡しは多くの場合、買主がローンを組んだ金融機関で行われます。同時に所有権移転の登記手続きに関する書面のやりとりを、司法書士立ち会いのもと行います。

引き渡し当日には決済金（手付金を除いた残高）の支払いが行われます。取り扱い金額が大きいという理由もあり、銀行で振り込みによる支払いが行われるのです。

決済金の支払いが終わり、マンションの引き渡しと仲介手数料の支払いも終わったら、売主は売却利益が出た場合に確定申告・納税を行わなければなりません。確定申告は、引き渡しの翌年2月16日～3月15日の間に済ませましょう。確定申告まで終えたら、売却手続きの一切が完了します。

マンション売却の相場

マンションを売却する際は、自分の持つ物件の相場を把握しておくことが重要です。相場を知っておくことで、不要に安くしすぎることを避け、ひいては自分のマンションを少しでも高く売却することに繋がります。

以下の見出しでは、マンションの売却相場を調べる方法と、主要都市の売却相場について解説しています。もし相場を知りたいと考えているのであれば、ぜひ参考にしてください。

マンションの売却相場を調べる方法

マンション売却相場を調べるには、以下の方法がおすすめです。

⦁ レインズマーケットインフォメーション
⦁ 土地総合情報システム
⦁ 物件の売り出し価格をWebで検索
⦁ 一括査定を行う

レインズマーケットインフォメーションは国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営しているサイトです。このサイトでは直近1年の全国の不動産取引情報を閲覧することができます。さらに取引情報のグラフ化が行われており、自分のマンションの相対的な位置を直感的に把握することが可能です。

土地総合情報システムは、国土交通省が不動産売買経験がある人を対象に行ったアンケートをデータベース化したサイトです。建物の構造など、レインズマーケットインフォメーションよりも細分化された情報が記載されています。

そのほか、不動産会社のWebサイトや一括査定サイトで調べる方法もあります。一括査定サイトでは複数の不動産会社とのやりとりが必要となりますが、より正確な相場価格・査定額を把握することが可能です。

主要都市のマンション売却相場

一例として、主要都市のマンション売却相場は下記表の通りです。なお条件を、「2021年1月～2021年3月の間に取引されたマンション」に限定しています。

エリア	平均売却額（万円）	平米単価（万円）	平均築年数（年）
北海道（札幌市）	1917.86	24.23	25.9
東京（都心5区）	7009.55	116.95	18.6
愛知（名古屋市）	2400.66	31.48	22.3
大阪（大阪市）	3032.4	45.6	21.5
福岡（福岡市）	2006.61	29.27	21.9

売却額の平均は様々なサイズの部屋の取引を含んでいるため参考にしにくいといえます。しかし、自分が住む場所の平米単価を参考に計算してみることで、自分のマンションの相場をざっくりと把握することができます。

相場価格を把握しておくことで、不動産会社が提示する査定額が妥当なものかを見極めることが可能になります。納得のいかない査定額であれば、自分で調べた相場価格をもとに価格交渉も行えるため、調べておいて損はありません。

マンション売却に必要な費用・税金

マンション売却は売れれば大きなお金を得られますが、その途中で様々な費用がかかります。資金不足に陥らないためにも、以下に挙げる必要な費用を把握しておきましょう。

⦁ 仲介手数料
⦁ 住宅ローン完済費用
⦁ 売買契約時の印紙税
⦁ 住み替えのための費用

人によって費用は大きく異なってくるので、以下の見出しでは計算式も提示しながら、マンション売却に必要な費用について詳しく解説していきます。

仲介手数料

仲介手数料とは、媒介契約を結んだ不動産会社に売却の成功報酬として支払われるものです。仲介手数料の上限は宅地建物取引業法によって上限が定められています。上限は以下の通りです。

⦁ 200万円以下・・・取引価格の「5%」まで
⦁ 200万円超400万円以下・・・取引価格の「4%＋2万円」まで
⦁ 400万円超・・・取引価格の「3%＋6万円」まで

以下の計算式は、上限いっぱいに手数料がかかる場合の例です。

[300万円の場合（税抜き）]

300万円×4%（0.04）＋2万円＝14万円

[2000万円の場合（税抜き）]

2000万円×3%（0.03）＋6万円＝66万円

住宅ローン完済費用

マンション売却時に住宅ローンが残っている場合には、残高を一括繰り上げ返済する必要があります。また、その際に手数料がかかることも覚えておきましょう。

	支払う場所・方法	費用の目安
一括繰り上げ返済手数料	場所：ローンを組んだ金融機関 方法：ネットバンキングや店頭手続きなどの方法から選択	5000～3万円 （金融機関・手続き方法によって変動）
登録免許税	司法書士に支払い	不動産1個あたり1000円
司法書士報酬	司法書士に支払い	5000～3万円

上記表における登録免許税・司法書士報酬はセットで考えてください。

登録免許税とは抵当権抹消に伴う税金です。住宅ローンを完済したとしても抵当権は消えず、個別に抵当権抹消の手続きを行わなければなりません。とはいえ、通常は司法書士が代理で手続きを行うため、その手数料として「司法書士報酬」が発生します。

売買契約時の印紙税

マンション売買契約時には印紙税というものもかかります。印紙税とは、「不動産売買契約書」などの一定額以上の契約に関わる文書に対してかかる税金で、税額は契約金額に応じて変動します。下記表では、契約金額別に印紙税額を表示しています。

契約金額	税額	軽減税額
500万円超1000万円以下	1万円	5000円
1,000万円超5000万円以下	2万円	1万円
5,000万円超1億円以下	6万円	3万円
1億円超5億円以下	10万円	6万円

文書に記載された契約金額が10万円以上で、平成26年4月1日～令和4年3月31日までに作成されたものには軽減措置が講じられ、上記表の最右列「軽減税額」が必要とされる印紙税額となります。

たとえば、2020年4月作成の売買契約書に契約金額2000万円が記載されていれば、その文書に対して1万円の印紙税がかかります。

住み替えのための費用

マンションを売却すれば、当然別の住居に住み替えなけらばなりません。そして住み替えの際にも様々な費用がかかります。

⦁ 引越し費用
⦁ 新居の購入・リフォーム費

引越し費用として、引越し業者に払うお金や、家具・家電の買い換えにかかるお金があります。引越し業者は距離・荷物量で料金が変動しますが、3～4人以上の家族の場合10～15万円は見積もっておくと良いでしょう。

また、マンションを買い換える人は新居の購入費用やリフォーム費用がかかります。予算は人によって大きく異なりますが、多めに見積もっておくと後々焦ることもありません。

マンション売却で失敗しないための注意点

マンション売却の流れの中には様々な落とし穴が潜んでいます。売却で失敗しないためにも、以下では大まかな手順に沿って注意点を説明していきます。

⦁ 売却前・準備中
売却前の時点では、緊急性が無い場合「今売り出すべきなのか」をじっくり吟味しましょう。マンションの査定額は景気動向などにも左右されるため、相場価格がアップするタイミングで売り出すのが高額売却のポイントです。

⦁ 売却活動中
売却活動中は早く売りたいと考えて、安易に値下げを行ってしまう人います。しかし、値下げをせずとも少し待てば売れていたというケースもあるため、売却活動の期間は長めに見積もっておくと良いです。できれば半年前後の活動期間を設けておきましょう。

⦁ 売買契約時
万が一引越し後に、説明が無かったマンションの瑕疵が見つかった場合、売主はその不備に対する責任を負う必要があります。そういった事後のトラブルを避けるためにも、契約前に情報を包み隠さず説明するようにしましょう。

⦁ 引き渡し時
売主の私的理由による引き渡しの遅延は基本的に認められません。引越し当日に合わせて予定を組んでいた買主にも多大な迷惑がかかります。そのため、売主は引き渡しをスムーズに行うために早めの行動とることが欠かせません。

⦁ 売却後
売却後には確定申告の必要性を確認し、必要な場合は忘れずに済ませるようにしましょう。申告を怠っていた場合、罰則として延滞税が課せられるため注意してください。

マンション売却時に高く売るコツ

マンションを少しでも高く売るために、いくつかコツがあります。

⦁ 最適な不動産会社を選ぶ
⦁ 売却価格の設定
⦁ マンション売却時期・タイミング
⦁ 売却前のリフォーム

不動産会社と媒介契約を結び売り出し価格を決めたら、契約の種類にもよりますが、成約価格は不動産会社の担当者の技量に依るところが大きいです。しかし、媒介契約締結前では売主自身の行動が売却価格アップの鍵となります。

最適な不動産会社を選ぶ

専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだ場合、具体的な売却活動を行うのは主に不動産会社の担当者ですが、その不動産会社を決めるのは売主自身です。そして、不動産会社によって売却価格が数百万単位で変動することもあるため、信頼の置ける不動産会社を見極めることが高額売却に直結します。

最適な不動産会社を選ぶ際には以下のポイントを参考にしてみてください。

⦁ 一括査定サイトで高額査定が見込める不動産会社を絞り込む
⦁ 不動産会社が提供しているサービスを比較する
⦁ 訪問査定時の応対や担当者の専門性（宅建士かどうかなど）をみる

全てに共通しているのが「比較」です。査定額の高低も、担当者の良し悪しも、比較しなければ分かりません。そのため、査定を依頼する不動産会社は複数にするのが基本となります。

また、媒介契約の種類に迷った場合は以下のポイントから判断してみてください。

⦁ 一般媒介契約・・・「売れ筋物件を持っている人」や「値段にかかわらず早く売りたい人」
⦁ 専任媒介契約・・・「売れにくい物件の場合」で「自分でも売却活動を進めたい人」
⦁ 専属専任媒介契約・・・「売却活動に割けない人」で「不動産会社が信頼できる場合」

高く売りたいのか、自分のペースで売却活動を進めたいのかなどの、人それぞれの事情によって最適な媒介契約の種類は異なってきます。

売出価格の設定

査定が終われば売出価格を決めます。売出価格が実際の成約価格とイコールになるわけではありませんが、売出価格の設定の仕方が成約価格を左右します。たとえば、売出価格が不当に高ければいつまでも売れ残り、値下げを重ねて想定以上に低い成約価格となる可能性があります。

高く売るための売出価格設定の際は、「いつまで待てるか」を考えてください。売却活動期間を長く設けられるならば、査定額を基準に高めの売出価格を設定してみましょう。逆に、期限が短い場合は査定額に近い価格で設定するとよいでしょう。

ちなみに公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向」(2019年)によれば、マンションの場合、成約価格は売出価格とほぼ同額で取引される傾向にあります。そのためマンションの売却では、少し高めの価格設定に挑戦する価値があるといえます。

とはいえ、売出価格の設定は独断で行わず、かならず不動産会社の担当者との相談の上で決めるようにしましょう。

マンション売却時期・タイミング

マンションを少しでも高く売るためには、売却のタイミングにも気を配る必要があります。なぜなら先述したとおり、マンションの価格は物件固有の要因だけでなく、様々な外的な要因にも左右されるためです。

マンション売却のタイミングを見定める時に気にかけておくべきポイントは以下の通りです。

⦁ 経済状況
⦁ 時期
⦁ 築年数

まず「経済状況」ですが、基本的に好景気であれば相場が高くなり、不景気であれば相場が低くなります。そのため、少しでも高く売りたいのならば景気が良い時を狙いましょう。とはいえ、持続的な好景気を待つのは現実的ではありません。経済動向をチェックして、景気が相対的に良くなるタイミングを見極めると良いでしょう。

「時期」とは、何月頃に狙いを定めて売り出すかを指します。2～4月は住み替えが活発に行われる時期で、取引価格も上昇するたため、可能であればこの時期に合わせて売り出すと良いでしょう。

また、マンションの価格は「築年数」を重ねる度に下がっていきます。築年数を5年か10年区切りでみて、区切りを超える前に売り出すのが効果的です。たとえば、築20年と築21年では価格下落率が異なるため、可能であれば築21年になる前に売り出すべきだと言えます。

売却前のリフォーム

売却前のリフォームは基本的には必要ありません。なぜなら、マンションの購入者の多くは自分でリフォームする場合が多く、売主の判断でリフォームを行ってもそれに見合った査定額アップが見込めるわけではないからです。とはいえ、必要最低限のリフォームをすることによって、内覧にきた購入希望者の心象をよくすることも可能です。

まとめ

マンション売却の主な手順は不動産会社と媒介契約を結び、長期にわたる売却活動を行って、売買契約を結びます。しかし媒介契約を結ぶ以前にも、売主の主体的な行動が必要です。信頼できる不動産選びや、売出しのタイミングを計るための景気動向のチェックは、少しでも高く売るためには欠かせません。マンション売却は計画的に進めましょう。